Myyntisuppilo | Miten rakentaa ”funneli”

Tosiasia on se, että harva meistä ostaa mitään, ennen kuin on tutustunut hiemaan tuotteeseen/palveluun... Ja hyvä niin...

Sillä on tervettä omata hieman skeptisyyttä, eikä suinpäin rynnätä housut tulessa ostamaan ensimmäistä "kiiltävää esinettä".

Ja koska meille on luontaista olla hieman epäileviä uusia asioita kohtaan, se luonnostaan vaikeuttaa myymistä. 

Tähän asiaan on kuitenkin "lääke" ja tämän lääkkeen nimi on myyntisuppilo - mikä oikein tehtynä tuo avun yskivään myyntiisi.

Itse asiassa myyntisuppilo on vanhentunut tapa markkinoida ja nykyään tulisi puhua ennemminkin vauhtipyörästä, myyntirattaasta, -renkaasta, -pyörästä tai kaksoissuppilosta.

Myyntisuppilo voidaan mieltää vauhtipyörän tai kaksoissuppilon ensimmäiseksi vaiheeksi. Tässä blogiartikkelissa tutustumme kuitenkin erityisesti myyntisuppiloon.

On aika sukeltaa suppiloon!

Myyntisuppilo tulee englanninkielisestä termistä "sales funnel" ja Suomessa se on tuttavammin pelkkä "funneli".

Jotkut käyttävät myös termiä myyntitunneli, mutta se ei anna oikeata kuvaa, koska myyntisuppilo on kuvainnollisesti kartion/suppilon muotoinen myyntisuunnitelma.

Myyntisuppilossa rakennat asiakkaalle "portaat" suppilon sisään. Tämä portaikko kuvaa asiakaspolkua, jossa mittaat ja tarkastelet asiakkaan jokaista askelta. Myyntisuppiloa "luetaan" ylhäältä alaspäin.

Jokaisella ylläolevista "myyntisuppiloportaista" on vaikutus asiakkaan käyttäytymiseen - tästä syystä sinun tulisi tuntea jokainen porras läpikotaisin.

Koska, mitä parempi kuva sinulla on jokaisesta portaasta, sitä suurempi osa asiakkaitasi ottaa askeleen seuraavalle portaalle.

Eli käytännössä, mitä enemmän asiakas on ottanut askeleita myyntisuppilossasi, sitä todennäköisemmin hän on valmis ostamaan sinulta.

Voidaan myös ajatella, että mitä useampi askelma portaissa on, sitä parempi mahdollisuus sinulla on tehdä potentiaalisesta asiakkaasta maksava asiakas.

Myyntisuppilomalleja on lukuisia. Käyn tässä läpi yleisimmän mallin, joka koostuu neljästä osasta: tietoisuus, kiinnostus, halu ja toiminta.

Ennen kuin asiakkaalla on minkäänlaista mahdollisuutta ostaa sinulta, hänen tulee tulla tietoiseksi sinusta jollain tasolla. Asiakkaan siis tulee saada ensikosketus yritykseesi.

Asiakkaan ensikosketus yritykseesi voi olla vaikka Facebook-postaus, Twiitti, Googlehaku tai mikä tahansa asia mikä jollain tavalla liittyy sinun yritykseesi.

Ensikosketuksen myötä asiakas tulee tietoiseksi esim. yrityksestäsi, henkilöstöstä, tarjoamistasi palveluista tai tuotteista.

Jos sinulla on hyvä säkä, asiakas voi olla valmiiksi ostomielellä tai hänellä voi olla kiire ratkaista joku ongelma. Tällöin hän voi ostaa sinulta jo tässä myyntisuppilon ensimmäisessä vaiheessa - kunhan vain kiinnostuneen asiakkaan ja tarjouksesi "kemiat" kohtaavat jollain tasolla.

Kuitenkin, tietoisuusportaalla asiakas ei ole useimmiten valmis vielä ostamaan sinulta.

Koska, asiakas ei vielä välttämättä tiedosta ollenkaan ongelmaansa, eli sitä että hänellä on ylipäätään ongelma mikä kaipaisi ratkaisua. Tai sitten asiakas on osittain tietoinen ongelmasta, mutta ei kuitenkaan osaa vielä nimetä/paikallistaa sitä.

Yllämainituista syistä sinun tulee yrittää saada asiakas tietoiseksi, sekä kiinnostumaan hänen ongelmasta ja etsimään siitä lisää tietoa. Tuo asiakkaan kaipaama tieto tulisi löytyä sinun omalta sivustolta, sähköpostilistalta tai liidimagneetista, jotta asiakkaan ei tarvitse lähtemään etsimään sitä muualta.

Kun potentiaalinen asiakas saavuttaa kiinnostuportaan, on hän mitä luultavammin tutkimassa aihetta lisää tai vertailemassa/miettimässä mahdollisia vaihtoehtoja.

Tässä vaiheessa sinun on parasta tarjota tälle kiinnostuneelle ihmisille erinomaista sisältöä.

Erinomaista sisältöä ovat mm. syväluotaavat blogiartikkelit, missä et myy mitään, vaan autat ja viet kiinnostunutta henkilöä lähemmäksi hänen ongelmansa ratkaisua.

Jos myyt tuotettasi tai palveluasi jo kiinnostusvaiheessa, karkoitat suurimman osan potentiaalisista asiakkaista pois.

Kiinnostusvaiheessa on tarkoitus luoda luottamusta sinun ja lukijan välille, sekä osoittaa, että olet tämän aiheen tai alan asiantuntija.

Kun osoitat lukijalle, että tiedät mistä puhut, autat häntä samalla tekemään informoidun päätöksen helpommin ja nopeammin. Siksi tässä vaiheessa kannattaa tuoda oma asiantuntijuus esille ja antaa lukijalle mahdollisuus oppia aiheesta vielä lisää.

Haluvaiheessa asiakas on jo päättänyt, että hän haluaa ratkaisun hänen ongelmaansa ja on myös täten valmis tekemään ostoksen.

Hän on tiputtanut huonoimmat vaihtoehdot pois ja hänellä on enää käsissään kourallinen vaihtoehtoja - joista toivottavasti yksi olet sinä.

Tässä vaiheessa sinun tulee tehdä paras tarjouksesi. Riittävä tai "paras" tarjous on sellainen, joka on parempi kuin kilpailijoidesi tarjous.

Se mikä riittää parempaan tarjoukseen voi olla esimerkiksi halvempi hinta, parempi ja kattavampi palvelu tai bonus. Mikä se ikinä onkaan sinun kohdalla, tee se niin vastustamattomaksi, ettei prospektisi malta pysyä aloillaan, vaan haluaa päästä hyödyntämään sen heti kuin vain on mahdollista.

Voit pitää toimintaporrasta perinteisen myyntisuppilon viimeisenä ja pohjimmaisena osana.

Tässä vaiheessa prospektista on tullut asiakkaasi, koska hän on ostanut sinun tarjoaman tuotteen tai palvelun. Tämä ei tarkoita kuitenkaan sitä, että työsi olisi ohi.

Itseasiassa olet vasta päässyt alkuun, koska haluat että tämä kyseinen asiakas ostaisi sinulta myös jatkossa.

Miksi? Koska se on helpompaa ja noin 5 kertaa halvempaa myydä entisille asiakkaille, kuin etsiä uusia asiakkaita.

Toisin sanoen, toimintavaiheessa satsaat asiakasuskollisuuteen. Muista osoittaa asiakkaallesi myös kiitollisuutesi, pyytää häneltä palautetta tai arvostelua.

Eli, mikä myyntisuppilon tarkoitus loppupeleistä oikein on?

Myyntisuppilosi tarkoitus on nostaa ostajien ja ostotapahtumien määrää, ostosten keskiarvoa ja brändisi asiantuntijuusarvoa.

Usein myynttisuppilon asiakaspolku menee jotakuinkin näin:

1. Vierailija saapuu sivustollesi Googlehaun, linkin, suosittelun, mainoksen tai somepostauksen kautta.
2. Lukija tsekkaa mitä sivustollasi on saatavilla ja lukee mahdollisesti blogiartikkelin tai pari tai selaa tuote-/palveluvalikoimaasi. Vierailija on muuttunut lukijaksi "suspektiksi". 
3. Jossain vaiheessa tarjoat lukijalle mahdollisuutta saada lisää tietoa häntä kiinnostavasta asiasta sähköpostiosoitetta tai muuta yhteystietoa vastaan.
4. Jos lukija tarttui tarjoukseesi, hänestä tuli potentiaalinen asiakas "liidi". Nyt voit markkinoida hänelle myös sivustosi ulkopuolella - sähköpostilla, sosiaalisessa mediassa, tekstiviestitse, soittamalla puhelimella tai vaikka kaikilla edellä mainituilla tavoilla.
5. Liidi tulee käymään uudestaan sivustollasi, koska tarjosit hänelle jotain hyödyllistä. Tarjoat lisää ratkaisukeskeistä tietoa aiheesta, jonka myötä liidisi tulee mahdollisesti tietoiseksi hänen ongelmasta ja haluaa ratkaista sen. Liidistä on muodostunut prospekti, eli asiakas joka haluaa mahdollisesti ostaa juuri sinulta.
6. Teet vastustamattoman tarjouksen, josta prospektin on vaikea kieltäytyä.

Haluatko luoda myyntisuppilon nyt ja nopeasti? Oletko intoa täynnä? Mainiota, sillä myyntisuppilon rakentaminen on helpompaa kuin luulet - kuhan on vain oikeat "työkalut" ja strategia.

Mitä enemmän tiedät potentiaalisesta asiakasryhmästäsi, sitä paremmin myyntisuppilosi tulee toimimaan.

Sinun ei kannata markkinoida kaikille mahdollisille ihmisille, maahisille ja menninkäisille. Sinun tulee markkinoida ensisijaisesti asiakasryhmälle/-ryhmille, jotka ovat potentiaalisia asiakkaitasi.

Selvitä missä potentaaliset asiakkaasi viettävät aikaansa = mitä ja mistä ovat ostaneet aikaisemmin, millä sivustoilla tykkäävät vierailla, kuinka paljon viettävät sivuistoilla aikaa ja mihin kellonaikaan.

Käytä keräämiäsi tietoja asiakaspersoonien luomisessa.

ZÄDÄÄM BUMTSAGA! Myyntisuppilosi ei voi toimia, jos et saa asiakkaan huomiota herätettyä.

Huomion ja kiinnostuksen herättämiseksi sinun tulee luoda sisältöä, jota voit sitten tuoda potentiaalisten asiakkaidesi kasvojen eteen.

Tämä sisältö voi olla blogiartikkeleita, videoita, podcasteja, kuvia, infograafeja, somepostauksia ja melkeinpä mitä vain.

Jos sinulla on laittaa edes hieman euroja sisältösi markkinointiin, on asiakkaan huomion herättäminen ja tuloksien saaminen huomattavasti helpompaa ja nopeampaa.

Se missä sinun kannattaa mainostaa, riippuu hyvin pitkälti asiakaskohderyhmästäsi. Jos esim. teet vain b2b kauppaa, tällöin mainostaminen LinkedIn:ssä voi olla yksi parhaista ratkaisuista sinulle.

Kun olet luonut sisältöä ja mahdollisesti aloittanut markkinoinnin, sinun tulee ohjata liidit - eli potentiaaliset asiakkaat - jonnekin.

Ideaalipaikka liidien ohjaamiseen on niin sanottu ländäri, eli laskeutumissivu.

Laskeutumissivu on yhden sivun nettisivu, jossa teet vastustamattoman tarjouksen, jota liidin on vaikea sivuuttaa.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että luot pienen sivun, jossa tuot tarjouksesi esiin lyhyesti ja ytimekkäästi, sekä pyydät vierailijaa jättämään sähköpostiosoitteensa.

Laskeutumisivullasi ei tule olla mitään muuta tietoa kuin tarjouksesi ja kehoite toimintaan "call-to-action".

Laskeutumissivun ainoa tehtävä on saada lukija seuraavalle portaalle sinun myyntisuppilossa.

Voit rakentaa oman laskeutumissivun ja myyntisuppilon helposti GrooveFunnels:lla.

Markkinoi ja tarjoa liideillesi erinomaista sisältöä sähköpostitse usein, mutta ei kuitenkaan liian usein. Lähetä sähköpostiviestejä noin 2-10 kertaa kuukaudessa.

Sähköpostiviestiesi tarkoitus on saada selville mitä:

1. Liidisi haluaa tietää ja oppia.
2. Ongelmia tai esteitä hän haluaa ratkaista
3. Ovat ne syyt, jotka ovat estäneet häntä aikaisemmin tekemästä ostopäätöstä

Kun sinulla on tarpeeksi tietoa liidistäsi, voit lähettää hänelle ratkaisun/tarjouksen tai ohjata hänet oikeaan paikkaan "lisätietoon".

Sisällytä viimeiseen sähköpostiviestiisi paras tarjouksesi, joka inspiroi liidisi toimimaan ja haluamaan ratkaisun niin pian kuin mahdollista.

Älä unohda asiakastasi, vaan pidä häneen yhteyttä. Kiitä päätöksestä/ostoksesta, anna tarjouksia, pyydä palautetta tai kutsu hänet "piiriisi" sosiaalisessa mediassa.

Kun olet tehnyt itsellesi myyntisuppilon, älä jätä sitä oman onnensa nojaan.

Sillä oikein tehtynä myyntisuppilo tuo sinulle koko ajan lisää tietoa asiakkaistasi. Tuota tietoa kannattaa hyödyntää myyntisuppilon kehittämisessä esim. a/b-testauksen avulla.

Hyvin todennäköistä on myös se, että olet saanut uusia ideoita asiakkailta mihin he kaipaisivat ratkaisua. Tämä on sinun mahdollisuus laajentaa palvelu- tai tuotetarjontaasi.

Mittaa ja seuraa vähintään seuraavia asioita myyntisuppilossa:

1. Sisällössä vietettyä aikaa, klikkejä ja asiakaspolkuja
2. Sisällön konversiota
3. Mainoskampanjoiden klikkiprosenttia ja konversiota
4. Laskeutumissivun / liidimagneetin konversiota
5. Myynnin konversiota

Kun sinulla on hyppysissäsi tietoa vähintään ylläolevista asioista, myyntisuppilon kehittäminen paremmaksi on suht helppoa.